La venta de servicios jurídicos

La venta de servicios jurídicos

Autor: Autor: Jordi Estalella del Pino

Páginas: 232

Publicación: 4 / 2016

ISBN: 978-84-9020-266-1

Editorial: LA LEY

Referencia: 2062

Precio: 46,15

+4% de IVA

AÑADIR AL CARRITO 

Las claves para atraer y conservar clientes en un entorno muy competitivo que cambia a un ritmo vertiginoso, de la mano de Jordi Estalella, autor de El abogado eficaz y uno de los profesionales que mejor conoce las técnicas de marketing en su aplicación al mundo jurídico.

El mercado de servicios legales está cambiando a un ritmo vertiginoso. El incesante aumento del número de abogados, clientes más informados y exigentes y la presión a la baja de los honorarios obligan a los despachos a adoptar una actitud proactiva en las ventas para atraer y conservar clientes rentables en un entorno más competitivo.

Los medios para atraer a esos clientes, el contenido de las propuestas y la forma en que se presentan, el desarrollo de un servicio que supere sus expectativas y los predisponga para contratar nuevos asuntos y recomendar los servicios, son factores determinantes del negocio de un despacho de abogados.

En esta obra, Jordi Estalella invita a los socios de las firmas y a los profesionales que tienen responsabilidades en el desarrollo del negocio a reflexionar sobre los elementos que componen el servicio que prestan, la conducta del cliente a la hora de decidir qué abogado contratar, la influencia que ejerce la marca y el precio en su decisión, a la vez que describe un proceso de venta que les ayudará a elegir los medios de atracción adecuados, convencer a los clientes de las capacidades del despacho y aumentar su nivel de satisfacción.



Introducción

Primera Parte. Abogados y vendedores en el nuevo mercado
   Capítulo 1. Del Abogado al Advocate Venditor
  · I. Venta reactiva y proactiva
  · II. Necesidades, historias y deseos
  · III. Coches viejos, ambulancias y clientes
  · IV. Conclusiones

   Capítulo 2. Extroversión, resiliencia y asertividad
  · I. Extroversión
  · II. Rediliencia, desdichas y el Juez ciego
  · III. El jiu-jitsu de la asertividad
  · IV. Los abogados como vendedores
  · V. Conclusiones


Segunda parte. Qué venden las firmas y qué quieren sus clientes
   Capítulo 3. Qué venden los abogados
  · I. Los abogados venden felicidad (con minúscula)
  · II. La flor del servicio jurídico
  · III. Quién vende (o debería vender) en un despacho
  · IV. Conclusiones

   Capítulo 4. Expectativas y satisfacciones
  · I. El jardín de la felicidad
  · II. Estereotipos
  · III. Experiencias previas
  · IV. Boca a boca
  · V. Publicidad o BETTER CALL SAUL
  · VI. Conclusiones

   Capítulo 5. Marca, Reputación y Precios
  · I. La relativa importancia de la marca en los despachos
  · II. Valor de marca, reputación y credibilidad
  · III. Etapas del desarrollo de una marca
  · IV.¿Bueno, Bonito y Barato?
  · V. Por qué algunos clientes prefieren pagar más y lo gratis no funciona
  · VI. Conclusiones


Tercera Parte. Cómo vender
   Capítulo 6. Estrategia de ventas y selección del mercado
  · I. Criterios para elegir la estrategia de ventas
  · II. Identificar y seleccionar el mercado
  · III. Conclusiones

   Capítulo 7. Captación de nuevos clientes I
  · I. El proceso de venta en cuatro fases
  · II. Primera fase: Atracción
  · III. Medios de Atracción
  · IV. Conclusiones

   Capítulo 8. Captación de nuevos clientes II
  · I. Segunda fase: Cortejo
  · II. Conclusiones

   Capítulo 9. Vender a los clientes actuales
  · I. Tercera fase: Satisfacción
  · II. Conocimiento de la satisfacción del cliente
  · III. Gestión del conocimiento
  · IV. Cuarta fase: Mantenimiento
  · V. Detección de nuevas necesidades. Escuchar a los clientes
  · VI. Promoción de la contratación de nuevos servicios

   Capítulo 10. Gestión y Dirección de Ventas
  · I. Organización de la actividad de Ventas
  · II. Programas de Formación en Ventas
  · III. Planes de carrera que incentiven la actitud comercial
  · IV. Planificación de la actividad de Ventas
  · V. Tecnología de Gestión de la actividad de Ventas
  · VI. Conclusiones


Acerca del Autor

  El usuario / contraseña no es válido
  El usuario / contraseña no es válido